De peste 14 ani activez în vânzări de business software, ultimii 4 ani lucrând la actualul job. Promovez soluții avansate de planificare și optimizare în Supply Chain, Route Planning, Workforce Planning, Load Optimization și bineînțeles, Data Analytics. Zilele trecute, mă gândeam la două situații interesante bazate pe digitalizarea companiilor, întâlnite relativ recent pe piață și în relația cu clienții. Sunt două situații diferite, dar care m-au pus pe gânduri în ceea ce privește acest cost de oportunitate. Aș vrea să intru puțin în amănunt: 

Situația 1: Ciclu de vânzare în derulare cu un prospect, construcție business case reușită, există potențial destul de mare de cost saving cu un proiect.

Am parcurs un exercițiu de simulare cu datele prospectului pentru a calcula potențialul de ROI, rezultând câteva cifre foarte interesante. Cu alte cuvinte, proiectul arăta foarte bine, îmbunătățind mai mult performanțele operaționale, avea o bază solidă și șanse foarte mari de reușită. Am atins chiar și aspecte de Change Management, fazare proiect, pros&cons etc. Cu toate acestea, proiectul nu a primit finanțare când a venit timpul pentru bugetare, compania optând pentru continuarea unui proiect existent, fără prea mari așteptări din această zonă de eficientizare dar care implică costuri mai mici de implementare.

Situația 2: Client existent, proiect reușit.

S-a investit destul de mult în acest proiect de către ambele părți, rezultând astfel o soluție cu efecte excelente și vizibile în principalii KPI’s. După un timp s-a luat o decizie de upgrade pe partea de infrastructura IT de bază, care a afectat și acest proiect. Astfel s-a luat decizia de a porni de la zero construcția unei noi soluții, cu un vendor care știu că nu are nimic concludent, niciun plan similar, fără know-how relevant pentru astfel de proiecte. Totuși, decizia rămâne în vigoare deocamdată. 

Câteva concluzii: 

Companiile au nevoie de un challenger al status-quo-ului, de persoane care conduc diverse departamente care să își asume că e nevoie de o schimbare. Aceasta însă, nu este suficient, deoarece astfel de inițiative trebuie să fie susținute de top management. În situația ideală, la nivel de top management, pe lângă discuțiile de buget și strategie, ar trebui introdusă și discuția de strategie pe partea de digitalizare. În prima situație prezentată mai sus, există acea persoană care poate să își asume, însă lipsește susținerea din top management. 

Deși cred că noțiunea de cost de oportunitate este destul de cunoscută decidenților, uneori parcă e degeaba. Rezultatul este că se investește aiurea mult efort în construcția și fundamentarea unui proiect, cu ROI, calcule clare de eficiență însă la bugetare de foarte multe ori e tăiat fără prea multe explicații. Din punctul meu de vedere, a doua situație ne arată un mod eronat de evaluare întâlnit destul de des în acest domeniu. Are diverse explicații care vin din zona de markeing, IT, Networking, etc., dar personal, nu cred că este sănătos să se omită o analiză corectă a costului de oportunitate. 

Aș încuraja companiile să își aloce anual un buget de încercări pe partea de digitalizare și să încurajeze astfel de inițiative, să le conducă până în faza de POC (Proof of Concept), care e normal să fie contra cost și care ajută mult la partea de motivare pentru ambele părți. Multe companii fac deja acest lucru. Să nu ne fie teamă de eșec, cu siguranță că nu toate inițiativele se vor dovedi viabile. Pe de altă parte, cu siguranță se vor găsi propuneri care vor avea un impact semnificativ. 

Am un exemplu recent din regiune la un producător unde am făcut un proiect pe partea de TMS - optimizare rute integrat cu optimizare încărcare. În POC am reușit să arătăm un potențial de 5% îmbunătățire a gradului de încărcare. S-a dat unda verde pentru proiect. După implementare am continuat să măsuram, iar impactul real a fost la final undeva la peste 7%.   

Nu există decizii perfecte. E bine de văzut și înțeles întregul context de fiecare dată, dar cred că întotdeauna este loc pentru mai bine. E limpede că deciziile acestea au și o latura emoțională, care ține cont și de afinități și de nivelul de încredere dintre părțile participante.